【オンラインセミナーから仕事を受注できない人向け】顧客を獲得できない７つの原因をプロがまとめてみた＜改善あるのみ＞
どうも。「オウンドメディア集客部」の運営者、 dai （YouTubeはこちら）です。
個人事業主様・法人様にブログ・オンラインセミナー・LINEなどを使ってWEB集客や業務改善の支援を行っています。
「オンラインセミナー」をご存知でしょうか？
オンラインセミナーとは、Web上で開催するセミナーのことです。「Webセミナー」や「ウェビナー」とも呼ばれます。
残念ながら、オンラインセミナーを開催しても一向に仕事を獲得できない講師（先生）もいるのが実情です。
今回は、オンラインセミナーから仕事を受注できない人の7つの原因についてプロが記載したいと思います。その原因に当てはまる方は改善していきましょう。
実際、僕自身、オンラインセミナーを500回以上開催し、個人事業主だけでなく一部上場企業や病院・クリニックから仕事を受注してきました。（詳しい実績はこちら）オンラインセミナーを開催している方にとってぜひご参考にしていただければと思います。
本記事で学ぶ内容
- オンラインセミナーを開催しても成約に繋がらない原因がわかる。
「ウェビナー入門 徹底ガイド」のお役立ち資料を作成しました！
本資料ではdaiが、500回以上ウェビナーを開催してきた知見を活かして、セミナーマーケティングで営業コストを下げ、成果に繋げる方法を解説しています。
よろしければ確認してみてください。
オンラインセミナーとは？
オンラインセミナーとは、Web上で開催するセミナーのことです。「Webセミナー」や「ウェビナー」とも呼ばれます。
Zoom・Microsoft teams・Google Meetsなどオンラインツールを使用して開催するため、場所に限定されずに運営することができます。
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る7つの原因
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る7つの原因は下記の通りになります。
- いつの間にかオンラインセミナーを開催することが目的になって、手段の目的化に陥っている。
- オンラインセミナーを開催してからの販売導線がない。
- SNSのフォロワー数を増やすことにのみにフォーカスしている。
- セミナーの中で顧客が抱えている問題を解決できる人物であることが参加者に伝わっていない。
- 強引に販売している。
- 顧客の決済タイミングを理解していない。
- 顧客を管理する方法（メルマガ配信スタンド・LINE公式アカウント・電話番号 etc）が決まっていない。
手段の目的化に陥っている
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の一つ目は、手段の目的化に陥っていることです。
本来、オンラインセミナーを開催する一番の目的は、見込み顧客に出会い、案件を獲得し売上をあげることです。その目的を忘れて、いつの間にかオンラインセミナーを開催することが目的となっている人がいます。手段の目的化という現象です。
もちろん、初期の頃はオンライセミナーに集客して開催することは大事なことですが、いつまでもその段階にとどまっていては売上が上がりません。オンラインセミナーに参加した人のうち、何人の方に自社商材を提案し、販売できたかどうかを常に集計しましょう。そうすることで手段の目的化を避けることができます。
オンラインセミナーを開催してからの販売導線がない
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の二つ目は、オンラインセミナーを開催してからの販売導線がないことです。
オンラインセミナーを開催して仕事を獲得したい場合、オンラインセミナー後の提案の流れを構築する必要があります。オンラインセミナーを開催後、WEBアンケートを依頼し、その中で商談希望者を確認し、商談希望者に商談していくのが一般的な流れです。
その流れを構築していない場合は直ちに構築しましょう。
その上で、WEBアンケートの回収率が低い、オンラインセミナーからの商談率が低いなどがわかります。
オンラインセミナー開催後の誘導は商談だけでなく、診断や個別相談会という誘導をしている方もいらっしゃいますがどちらも正解です。ただ、重要なポイントはなるべく希望者と1：1で話す機会を作りましょう。（オンライン・オフラインは問いません）特に、初期の頃は仕事を受注できる、受注できないにかかわらず、提案する経験や受注できなかった時の原因の検証など学ぶことがたくさんあります。ゆくゆくは、商談からの成約率を 50％以上を目指して修正・改善していきましょう。
SNSのフォロワーを増やすことにのみにフォーカスしている
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の三つ目は、SNSのフォロワーを増やすことのみにフォーカスしていることです。
オンラインセミナーを開催後、アンケートの依頼ではなく、SNSのフォロワーを依頼している方を見たことがありますが、本質からずれていると言わざるをえません。オンラインセミナー開催後のアクションとして、SNSのフォロワーへの誘導ではなく、販売導線に準じた適切な行動が必要です。オンラインセミナーを開催後、WEBアンケートを依頼し、その中で商談希望の有無を確認し、商談希望者に商談していくのが販売導線であれば、WEBアンケートの誘導を行いましょう。
もちろん、販売導線の中にSNSのフォロワー登録という流れがある場合は問題ありません。ただ、認知から販売・成約までの流れを一直線で表現できていることが前提です。
参加者が抱えている問題を解決できる人物であることが伝わっていない
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の四つ目は、参加者が抱えている問題を解決できる人物であることが参加者に伝わっていないことです。
オンラインセミナーを開催して、特定の業界、特定のスキルに詳しい専門家であると参加者に感じてもらう必要があります。というのも、参加者は何かしらの課題・悩みを抱えてオンラインセミナーに参加しています。その課題・悩みを解決できる専門家であると認知してもらえなければ、そもそも相談してもらえません。
参加者は無意識のうちに自分より詳しい方に頼みたいと思っているので、日々勉強しながら知識やスキルを身につけていきましょう。
ただ、詳しくなってから販売する、提案するということは悪手と言わざるをえません。いつ詳しくなるかがわからないからです。すぐ提案する場面を作りましょう。お客様に提案・販売し、サービスを提供しながら、日々勉強しサービスや知識を磨いて行きましょう。
強引に販売しようとする
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の五つ目は、強引に販売しようとすることです。
もちろん、オンラインセミナーを開催する一番の目的は、仕事受注し売上をあげることです。ただ、仕事の獲得は、お客様の自主的な判断によるためコントロールすることができません。購入してもらうためには、「納得感」「タイミング」「値頃感」「信頼」などの変数があり、それを一定数クリアしないと購入してもらえず、あまりにも強引な販売はクレームになりやすいです。（全くおすすめしません。）
- 納得感：問題を解決できるか？提案内容が整合性があるか？
- タイミング：購入するタイミングが今なのか？
- 値頃感：価格に妥当性があるか？
- 信頼感：人として信頼できるか？ etc
お客様としっかりとコミュニケーションをし、双方納得した上で販売するようにしましょう。
お客様にとって自社商品を購入するタイミングではない場合は、正直に言ってあげた方が良いです。その方がお客様のためですし、結果として自分のためでもあります。実際、そのような対応したことがありますが、お客様から1年後に再度お問い合わせを頂きました。当時指摘した箇所をクリアした状態でお話することができたため、受注しました。当時の私の対応に感激し、ずっと覚えていたとのことでした。
顧客の決済タイミングを理解せずに提案している
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の六つ目は、顧客の決済タイミングを理解せずに提案していることです。
お客様によって購入の決済のタイミングが異なります。例えば、法人であれば予算消化のタイミング、予算策定のタイミング、など各企業によって異なります。また、個人事業主であっても、12月の決算前や補助金採択後など様々なタイミングがあります。
そのため、お客様の決済タイミングを把握した上で提案するようにしましょう。そうすることでお客様にとってより良い提案ができ、結果として案件を受注できる確率が上がります。
顧客を管理する方法（メルマガ配信スタンド・LINE公式アカウント・電話番号 etc）が決まっていない。
オンラインセミナーから仕事を受注できない人が陥る原因の七つ目は、顧客を管理する方法（メルマガ配信スタンド・LINE公式アカウント・電話番号 etc）が決まっていないことです。
オンラインセミナーに参加した全ての方が自社商材を購入してくれる訳ではありません。なぜなら、相手にとって購入するタイミングが異なるからです。ただ、タイミングが合致すれば購入してくれます。そのため、タイミングを逃さないために、参加者のメールアドレス、LINEで顧客を管理し、定期的に案内を連絡していくのがおすすめです。
私自身、仕事上メルマガもLINE公式アカウントも両方使用していますが、法人顧客（ToB）メインであれば、メールアドレスでの管理、個人（ToC）メインであれば、LINE公式アカウントの管理がおすすめです。
【追記】YouTubeに「セミナーに疲弊していない！？仕事を獲得できない主催者は要チェック」を撮影しました
YouTubeに「セミナーに疲弊していない！？仕事を獲得できない主催者は要チェック」を撮影しました。良かったらご確認ください。
最後に
今回は、オンラインセミナーから仕事を受注できない人の7つの原因について記載しました。
実際、オンラインセミナーの支援を個人事業主様・法人様向けに「オンラインセミナー支援プラン」を行っていますが、オンラインセミナーから販売を受注できない場合を整理してみました。ぜひ参考にしてみてください。
弊社では、個人事業主様・法人様向けに「オンラインセミナー支援プラン」を行っています。オンラインセミナー（ウェビナー）に興味がある方やリード獲得をしたい方、商談につなげたい方など特におすすめです。お気軽にお問い合わせください。
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