【対談後半】美容・ファッション業界で研修・支援している、idealの清澤さんに「セールスを科学する」について聞いてきました

ideal 清澤美子。
“愛されブランドづくり”のための商品企画、その商品を販売するスタッフ育成のコンサルティングを行なっています。「喜ばれることに喜びを…そしてその先へ」をモットーにしています。ホームページはこちら。Instagramはこちら。

「愛されブランド」づくりのための商品企画、そしてその商品を販売するスタッフ育成を行っております、ideal 清澤と申します。よろしくお願いいたします。

私が「愛されブランド」だなと思うブランドには、特徴が3つあるんです。まずはお客様が商品を愛してくれていること。2つ目はお客様がスタッフを愛してくれていること。3つ目はスタッフ同士がすごく仲が良くて、非常にチームワークが取れていること。そして、この3つの特徴を持ったブランドは、長年継続しているんですよ。

なので、お客様に継続的に愛していただけるようなブランドをもっとたくさん作りたいなぁと思って「セールスを科学する」というメソッドを皆さんに提供したいと考え、活動しております。

スタッフの方々って日々工夫しながら販売をしているんですが、肌感覚でやっていることが多いんです。であればその工夫していることをみんなが再現できるよう、マーケティングや心理学などの知識と融合させてメソッド化したものが、「セールスを科学する」のベースの考え方です。

その通りです^^

基本的には研修でお伝えしております。どうやってコミュニケーションをとって販売していけばいいのか、という部分に活用しています。今はそこからさらに発展して「それぞれのブランドのセールスメソッドを作ってほしい」というようなお声もいただくようになってきました。

そうですね。やはりブランドによってそれぞれ違ったコンセプトがありますよね。商品のコンセプト＝それを扱う人のコンセプトも違ってくるので、接客の仕方もブランドに合わせて変える必要があります。

はい。最近、お声掛けをいただくようになりました^^

感触としては、今まで接客に自信のなかった方々が「こうすればお客様の反応が得られるんだ」というように自信を持ってきていて、さらに売り上げもついてきているようです。

私はもともと商品企画をメインに仕事をしていて、実は販売はしたことがなかったんです。でも商品企画部は必ず売り上げを問われるので、最前線にいるスタッフの方々にいかに販売していただくかをすごく工夫していたんですよ。

その時に販売スタッフの方々にお伝えしていたことを、フリーランスになった現在は、色々なブランドや商業施設の方々に活用していただきたいと思い、お伝えしているんです。

売り上げが上がるだけではなく、スタッフの方々のモチベーションが上がっているのを感じます。元々持っていた「そのブランドが好きだ」という気持ちを思い出してより頑張ろう、という楽しんでいる姿、さらにはやりがいみたいなものを感じます。

そうですね。元々は「自分の好きなブランドをお客様に知ってもらいたい」という熱い気持ちを持っている方々なので、研修でその気持ちを思い出していただき、スキルの引き出しを増やしていただくと、どんどんご自身の強みに変換して下さっている…そんな手ごたえを感じています。

はい。私、ブランドを作るということをずっとやってきたので、ブランディングに関してはすごく熱い思いがあるんですね^^　「エクスターナルブランディング」というのはお客様のためのブランディングということです。自社の外側の方に向けてのブランディング作業。以前は、こちらに力を入れていました。

ですがこれだけではまだ足りないなと思って。数年前から販売スタッフのチーム力を上げるための研修を取り入れているんです。これが「インターナルブランディング」です。社内の方に向けてのブランディングです。

販売スタッフの方々に、商品企画の方々が行っているコンセプト設定や価値設定をしっかりとお伝えをします。それを踏まえて、販売という役割の中でどのように行動していくかをみんなで考えていただく時間を設けるようにしました。

そうするとブランドの内側と外側が結びついて、より効果的な研修になったと感じております。

はい。人は、同じ言葉でも全然違う捉え方をします。なので、そこを一体化させるという意味でもインターナルブランディングというのはすごく重要だなと感じています。

そうなんですかね？　今までマーケティング・心理学・マネジメントなどを長年経験し、実践してきましたが、それらをすべて掛け合わせた時に、やっぱりエクスターナルブランディングとインターナルブランディングの重要性をすごく感じるんです。なのでこれらを「セールスを科学する」の根幹として取り入れています。

ありがとうございます^^

皆さんに楽しく元気に仕事をしてもらいたいな、というのが一番ですね。「愛されブランド」づくりや「セールスを科学する」メソッドを、仕事に自信をもってモチベーションをアップするために活用していただきたいな、と思います。

ありがとうございました！