美容・ファッション業界で研修・支援している、idealの清澤さんに「愛されブランドづくり」について聞いてきました【対談前半】

愛されブランドづくり”のための商品企画、その商品を販売するスタッフ育成のコンサルティングを行なっています。「喜ばれることに喜びを…そしてその先へ」をモットーにしています。ホームページはこちら。Instagramはこちら。

「愛されブランド」づくりのための商品企画、そしてその商品を販売するスタッフ育成のコンサルティングを行なっております、ideal 清澤と申します。よろしくお願い致します。

以前は化粧品会社で商品企画を行っておりました。

実は化粧品会社にいながらアパレルの開発をしていたんですね。会社を辞めた後から、化粧品企画のお手伝いをさせていただいておりました。アパレル・化粧品のマーケティングに携わっていた流れから、今は商品を販売する方の教育もサポートもさせていただいております。

まずはコンセプトづくりをお手伝いしておりました。その企業様の強みが何か、その強みを使って誰に向けてどのような商品を販売したいのかという部分ですね。

まずは企業様が誰をターゲットするかに合わせて、その方のインサイトをしっかりとリサーチする。あとは行動分析をしていく。なのでデータ収集がすごく大切かなぁと思います。あとは市場動向の把握です。

簡単にいうと「消費者心理」です。ターゲットの方の気持ちを動かすものはどのようなことか、ということですね。感情の部分を調べていきます。あとはニーズだったり。

そういうことです^^

ありがとうございます！まずマーケティングは顧客ファーストの考え方なんですよね。なので「お客様が何を求めているのか、今の時代には何が必要なのか」ということを常に考えながらお仕事をしておりました。

人が苦手・コミュニケーションが不得意だという方が意外と多くてびっくりしました。接客・販売をするとなると、人が好きな方が多いんだろうなと思っていたんですけど。

「化粧品が好きです」「アパレルが好きです」っていう方は商品が好きなんだけれども、お客様とのコミュニケーションの取り方が分からない方も多かったんですよ。

そうなんですよ。だから顧客ファーストというよりは「とにかく自分が大好きなブランドを知ってもらいたい」というブランドファーストの説明をしてしまう方が意外に多いという印象でした。

結局、聞いてもらえない＝拒絶されてしまうのでスタッフの方の心が折れてしまって可哀想だったんですよね。

多かったですね。それを乗り越えてらっしゃる方ももちろんいらっしゃいましたが。どうやってお客様の心に近づけばいいのか、というところを悩まれてる方が多かったのが１番の驚きでした。

まずは自分たちのターゲットのインサイトを分析していきます。なので販売する方々には、お客様が自分たちの販売ステップの中でどういう感情を抱くのかを理解してもらうところから入りました。

そうすることによって、今まで行っていたお客様へのアプローチの質が変わってくるんですよ。

まさにそうなんですよ！　あともう一つの変化があって、自分の行動が変わることによってお客様の反応が変わるんです！

感じのいい挨拶やお客様にフィットするアプローチをすると、今まで無視をしていたお客様がちゃんと声を発してくれるようになるんですよね。

なのでコミュニケーションが苦手だと思っていた、もしくは思いこんでいた方が、お客様と会話することが楽しくなって販売につながるというお声をいただいたんです。

その通りです。売り上げももちろん上がるし、仕事へのモチベーションも上がったんです。

はい。実は「愛されブランド」づくりの背景には、お客様にブランドを好きでいただくのはもちろんなんですけど、スタッフ自身にももっとブランドを好きになってもらいたい。そして、お客様に商品だけでなくスタッフも好きになってもらいたいという大切な想いが込められているんです。

そうするとすごくいいスパイラルが生まれていって、みんながWin-Winのハッピーな状態になるというのを、実際に皆さんの研修の様子を見たり、研修後の皆さんの声を聞いて感じたんです。だったらこの愛されブランドづくりを単なる商品企画に落とし込むんじゃなくて、販売スタッフの育成に活かしていったらどうかな、と思って始めたんです。

はい。「愛されブランド」づくりを体系化したものが「セールスを科学する」というメソッドになります。すごくキャッチーな名前を付けてしまったんですけれどもww

その通りです^^　販売スタッフの方々って自分で色々工夫しているんですが、感覚的にやっていることが実は多いんですよ。その感覚を心理学やマーケティングという理論と結びつけてあげることによって、再現性が生まれるんです。

その再現性を彼らはすごく実感して実践してくれたので、これをメソッド化したらみんながハッピーじゃないかなと思って。今回このメソッドを伝えるためのHPを作りました！

はい、そうなんです^^

ありがとうございます^^